Dos escenarios en media hoja antes de una decisión grande

Contratar al segundo vendedor. Subir precios 8%. Comprar el equipo. Abrir la línea nueva. Son decisiones que mueven años de trabajo y casi siempre se resuelven en una conversación de veinte minutos, en la cocina, a las once de la noche. Al día siguiente la ejecutas. Facturas fuerte y aun así firmaste sin un solo número sobre la mesa.

No es falta de criterio

Eres bueno en tu negocio. Ese instinto te trajo hasta aquí y no lo vas a cambiar por una hoja de cálculo.

En una empresa solo hay dos personas que meten dinero: el que vende y el que decide cómo se reparte lo que entra. Tienes quien vende, quien opera y quien registra lo que ya pasó. Lo que falta es quien ponga el número sobre la mesa antes de que decidas. No alguien que te diga que no: alguien que te diga cuánto.

El modelo de servilleta: dos escenarios

No necesitas un modelo de veinte pestañas. Necesitas media hoja y quince minutos.

• Escribe la decisión en una frase, con número y con fecha. "Contrato un vendedor de $5,000 al mes desde septiembre." Sin número y sin fecha no es una decisión, es una idea.
• Parte la hoja en dos columnas: si lo hago y si no lo hago.
• En cada columna pon los próximos tres meses. Por mes, tres cifras: caja al inicio, lo que entra y sale por esta decisión, caja al final.
• Sé duro con los tiempos. El vendedor cuesta desde el día uno y vende desde el mes tres. El equipo se paga en enero y produce en marzo.
• Subraya el mes más bajo de caja en cada columna. Ese número decide. No el promedio, no el total del año.

La columna que casi nadie llena

Todos calculan "si lo hago". Casi nadie calcula "si no lo hago", y ahí está lo revelador.

No hacer nada también cuesta: el pedido que no atiendes por falta de gente, el margen que se come el costo de insumos porque no subes precios desde hace dieciocho meses, el cliente grande sostenido por una sola persona.

Con las dos columnas al lado, la pregunta cambia. Ya no es "me lanzo o no me lanzo". Es "cuál de los dos caminos deja la caja más baja en el peor mes".

Contratar: la regla de dos números

Contratar es la decisión que más se toma por corazonada. Bájala a dos condiciones simultáneas:

• El margen mensual de los últimos tres meses supera con holgura el costo cargado del puesto. Ejemplo: si la posición te cuesta $6,500 al mes con impuestos y todo, pides ver al menos $13,000 de margen mensual libre por encima de tus gastos fijos actuales.
• Tienes ocho semanas de caja en reserva, ya descontado lo que apartas para impuestos.

Si se cumple una sola, esperas. No es prudencia, es aritmética.

Deuda: la pregunta correcta

La pregunta no es "¿me endeudo?". Son dos: ¿el retorno esperado de ese dinero supera el costo total del crédito? ¿Y la caja aguanta la cuota en el mes más flojo de tu escenario?

Si el retorno gana pero la cuota no cabe en el mes bajo, el problema no es la deuda, es el plazo. Si la cuota cabe pero el retorno no gana, es un gasto disfrazado de inversión.

Quince minutos antes de firmar

Ninguna decisión grande de dinero debería pasar sin este ejercicio. No para frenarte, para que decidas con el número delante.

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